物販歴は5年、取引先の問屋は90社以上。そんな僕がどのようにメーカー・問屋取引と出会ったのかをお伝えします。
僕は今でこそ年間粗利1億円以上の会社の社長で、自分の業務は週1時間ほどですが、もともとは超絶ブラック企業の社畜でした。
達成できるはずのない営業ノルマを課され、毎日22時まで残業。タイムカードを勝手に押されて残業代は出ず、くたくたになるので休日はずっと寝るだけ。必死に働いても月収は18万円。
ずっとそう考えてたのを今でも覚えています。
そんなある時、幼馴染がせどりで自分の月給の何倍も稼いでいることを知りました。「羨ましい…！」と思った僕は、友人に頼み込んで彼が受けたコンサルの主催者を紹介してもらうことに。
コンサル受講後、売上0円の時点で脱サラ。
あるのは貯金50万とクレカ1枚。
「結果を出すしかない」と背水の陣でせどりに取り組みました。
せどりで徐々に売上を増やし、月利は70万円ほどに到達。
サラリーマンだった頃と比べると信じられないような収入になっていましたが、同時に大きな危機感もありました。
2次流通のせどりでどれだけ売上を作ったとしても、真贋調査を受けてアカウントが無くなってしまうリスクがあります。
そこでせどり歴3年目にして、メーカー・問屋取引を始める決心をしました。少しずつ取引先を増やしていき、今では90社以上。組織化を進めて、僕自身は週1時間の稼働という手放し物販を達成することができました。
メーカー・問屋取引とは言葉の通り、直接メーカーや問屋と契約して、そこから仕入れをしていく手法です。せどりと大きく違うところは、継続的に仕入れを行うことができること、そして利益商品のリピートで売り上げがほぼ確定で安定することです。
メーカー・問屋取引のメリットはさまざまですが、金銭的なメリット以外で人に仕事の話をするときに胸を張れるのも良いところです。
また、自分の稼働時間を減らすことができるのもかなり嬉しいポイントです。リピート先ができれば、その商品で売上を立てるための業務は。誰でもできる作業がほとんどになります。いわゆる「寝かせ」や「Amazon刈り取り」などとは違って、業務を任せられる割合が多い分、自分の手から仕事をどんどん手放していくことができるのです。
大きなデメリットとしては、粗利で15%前後とせどりに比べて利益率が低いことが挙げられるでしょう。
また、最初の1〜2ヶ月は取引先開拓やリピート商品の構築が必要なため、売上を立てるまでに時間もかかります。
「メーカー・問屋取引をやってみたい！けど、どうしたらいいの？」という人のために、最初の1社契約を取るためのポイントをお伝えします。
問屋よりメーカーから仕入れるほうが安いですが、ネット販売を許容していないことも多いので、まずは問屋から始めることをおすすめします。
開拓していく前に準備しておかなければならないものとして、下記は必ず用意しておいてください。
取引する上で、最低限上記は揃えておくようにしましょう。
特に名刺とHPに関しては、新規取引を交渉する際の与信の部分（実際に実態があるのかなど）で見られることが多いので必須です。
名刺の内容としては、下記は基本必須項目です。
問屋のリサーチ方法は、ネットでの検索が主流です。
対象のキーワードを考えて検索します。「問屋＋〇〇（ジャンル）」といったキーワードです。ジャンルには食品や日用品、化粧品など自分の目当てのジャンルを入力していきます。
下記は「問屋＋日用品」で検索して出てきた例です。
今回はあくまでも問屋のリサーチから「直接」繋がることが目的なので、「スーパーデリバリー」や「NETSEA（ネットシー）」のようなネット卸系のサイトは省いて見ていきましょう。
次に検索した会社のHPをチェックしていきます。（今回は上記表示された「株式会社市藤商店」を見ていきます）
ここで確認するポイントとしては
を見ていくようにしてください。
まず取引先メーカーですが、自分が希望しているメーカーやジャンルがあるか確認していきます。
次に会社概要です。資本金、設立年数を見ていきます。
今回の会社の場合だと「資本金1,000万円」、設立は「昭和26年」と記載されています。
それぞれ確認する意図としては、下記の通りです。
資本金の目安についても見ていきましょう。
以下の図は、会社規模の分類です。
上記のように卸売業の会社規模で見ると「資本金１億円以下は中小、それ以上だと大手」になることが分かります。
大手と中小では、それぞれメリットとデメリットがあります。
大手問屋の場合
メリット：直接取引しているメーカー数が多い・商品も比較的安価で卸せることがある
デメリット：取引金額の条件があることが多い
中小問屋の場合
メリット：取引金額の条件がないところが比較的多い→初回でも取引しやすい
デメリット：大手に比べて取引メーカー数が少ない・2次卸をしている場合は高くなる
今回の例だと中小問屋（資本金1,000万円）にはなりますが、設立がかなり古いので一部良い条件のメーカー商品を引ける可能性があります。なので上記会社はアプローチ対象としてリストアップしても良いかと思います。
それでは、メーカー・問屋の開拓方法について解説をしていきます。おすすめの開拓方法は次の2つ。
①メーカー・問屋に直接問い合わせをする
②メーカーから問屋を紹介してもらう
では、順番に解説していきます。
次に開拓方法です。「個人事業主でも取引できるの？」と疑問に思う方もいるかと思いますが、基本は個人でも取引は可能です。
開拓方法は、大きく分けて「HPの問い合わせからメールで連絡する」か、「電話でアプローチする」かのどちらかです。
メールだとある程度テンプレを作っておいて、アプローチ内容によって文章を変えて使います。電話が苦手な場合は、かける前にある程度伝えたい事を整理（メモなどに書いておく）してかけるようにしましょう。
実際のやりとりの流れに沿ってポイントをお伝えします。具体的なスクリプト例もご紹介するので、ご自身でカスタマイズして活用してくださいね。
電話をかけたら、まずは社名（or屋号）と目的を伝えて営業担当の方に繋いでもらいましょう。
《ポイント》
・自身の会社情報（何をどのような販路で販売しているか）を伝える
【例】「はじめまして〇〇と申します。お忙しいところ急なお電話申し訳ございません。弊社小売の会社をやっておりまして、この度御社と新規のお取引をしたく、お問い合わせさせていただきました。お忙しいところ恐れ知りますが、ご担当者様はお手隙でしょうか？」
この後営業担当に代わったら、もう一度自身の会社の説明と電話をした経緯を伝えます。
シンプルに要件を伝えます。
《ポイント》
・取り扱いたい商品・メーカーなどを伝える
・取引条件を確認する
取り扱いたい商品が多岐に渡る場合は、商品のジャンルを伝えます。取引条件は、できれば概算の掛け率や支払い方法も確認しましょう。
【例】「ぜひとも御社の〇〇をお取り扱いさせていただきたいのですが、お取引は可能でしょうか？もし可能であれば、お取引条件もお伺いできますでしょうか？」
この後、販路や取り扱いたい商品を聞かれる場合があります。そうでない場合の返答としては、「取引可能」「取引不可」「商談」のどれかです。
取引が可能だった場合は、メールアドレスやFAX番号などの連絡先を聞きましょう。
【例】「ありがとうございます。今後のご連絡方法に関してはどのようにさせていただいたらよろしいでしょうか？」
教えてもらった連絡方法で、見積もりや条件などの擦り合わせや商談の詳細の連絡などやり取りを行っていきます。
もう一つは「メーカーに紹介してもらう」がおすすめです。
「え？メーカーとの繋がりなんて無いよ」と思った方もいるかもしれません。これから作っていけば大丈夫です。
問屋の開拓と平行して、メーカー開拓にもチャレンジしてみてください。メーカーに直接の取引を断られた際、その担当者に「よろしければ、問屋さまをご紹介していただくことは可能でしょうか」と聞いてみましょう。
逆に「こちらから仕入れてください」と向こうから問屋の紹介をもらえる場合もあります。問屋を紹介してもらえたら、先ほどの開拓方法①の手順にしたがって、取引を進めていきましょう。メーカーからの紹介だと問屋も断りづらくなるので、ほぼ取引が可能です。
メーカーから取引を断られる理由が「新規を増やしていない」や「問屋にしか卸していない」など、ネットがダメと言われていない場合は上記が有効です。
年収18万円、貯金50万円でクレカ1枚からせどりをはじめましたが、今ではメーカー・問屋取引で規模を拡大し、物販歴5年で年商7億規模の会社を作ることができました。
組織化、外注化を行い自分の業務は週1回の発注業務のみです。
メーカー・問屋取引は「レベルが高い」と思われることが多いので、今回の記事では初級者向けに0→1に特化する内容にしてみました。
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「じゃあどんな物を仕入れたらいいの？」っていう商品選定基準については、次の記事でお伝えしますね。
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