物販全般

年商10億の物販事業経営者に聞く!ライバルを寄せ付けない“差別化”の極意とは?

助手
助手
ECセラーラボでしか読めない「トップECセラーの限定コラム」。今回は年商10億の物販事業経営者「ギリワンさん(@simenwokazaruna)」にお話を伺いました!

博士
博士
ギリワンさん、よろしくお願いしますぞ!しかし…年商10億なんておったまげたわい…!

ありがとうございます!でも、こんな僕も最初は中古品を扱うセラーだったんですよ。

助手
助手
中古品販売からどうスケールアップしていったのかすごく気になります…!今日はどんなことをお話していただけるんですか?

今回は、僕が成功した秘訣でもある「差別化の極意」についてお伝えします。小手先のテクニックではなく本質を伝授するので、ぜひ参考にしてください!

『ギリワン』ってどんな人物!?

まずは、簡単に僕の実績を紹介します!

僕は、常温食品や冷凍食品など食品全般を取り扱う物販事業経営者です。主に総合食品問屋(一次店)から仕入れた商材をECサイトで販売したり、卸をしたりしています。また、会員制の卸も行っていて、トータルの月商は1億近くです!

ちなみに、内訳は大体こんな感じですね。

  • 常温食品  約4500万(EC)
  • 冷凍食品  約3000万(EC)
  • メーカー卸 約2500万

助手
助手
すごいですね!物販やメーカー卸を始めてからどれくらい経つのですか?

物販歴は8年目で、メーカー卸歴は3〜4年くらいですね!

博士
博士
なんと、ギリワンさんはAmazon出品管理ツール「プライスター」のセラーランキング上位に君臨するお方でもあるぞ!

ありがとうございます。今後はメーカー卸をもっと育てていきたいと考えています!

中古せどりで年商1億に!

博士
博士
そんなギリワンさんの経歴を簡単に教えてもらえるかな?

実は、25歳くらいで大学を中退してからは株とパチプロで暮らしてたんですよ。

しっかりビジネスをやっていきたいといった思いでその後32〜33歳の頃からせどりを始め、それからしばらくは中古せどりをしていました。

助手
助手
ちなみに、どんな商品を売っていたんですか?

主にフィギュアや本、ホビー、メディアなどを扱っていました!

博士
博士
ほう。中古せどりでは、どれくらい稼いでいたのかい?

年商1億くらいですね!

助手
助手
ええ!せどりでも既に成功されていたのですね。

もちろん、失敗もありましたよ。法人になって2年目くらいに、企業間取引で赤字を出したり。なんとか立て直しましたけど…!

せどりを卒業してメーカー卸へ!

博士
博士
すでに年商1億のECセラーだったわけじゃが、なぜメーカー卸を始めたんだい?

1番は「胸を張ってできる本格的な事業をやりたい!」と思ったからですね。ちゃんとした商流から商材を買って売れば、誰にも文句言われないっしょ!と思ったので。

というのも、中古せどりをやっているうちに「グレーな部分も多いし、この先もずっとやっていくのはどうなのかな…?」と疑問を感じるようになったから。また、せどりだと頑張っても1億〜2億が限界なので、もっとスケールしたいという思いもありました。

どんな事業が良いか考えたときに、とにかくグレーな部分が一切ない事業にこだわりたいと考えたんです!その答えが「メーカー卸」でした。

ちょうどコロナ渦に入り、食品の巣ごもり需要が見込まれることから僕は「常温食品」でメーカー卸を本格的にスタートすることしたのです。

博士
博士
ギリワンさんの差別化思考の片鱗がすでに見えてきたぞ…!

中古せどらーが年商10億の物販事業経営者になった秘訣とは!?

助手
助手
その後、メーカー卸を始めて今や年商10億ということですが、成功の秘訣を教えてもらえますか?

ズバリ、差別化できるポイントを追求していったからです!僕は、ライバルをいかに出し抜くかを常に考えてきました。

博士
博士
詳しく聞かせておくれ!

ライバルの少ない『自己発送』と『冷凍食品の取り扱い』を開始

まず、常温食品からメーカー卸をスタートした僕は、「自己発送」に目を付けました。

当時からAmazonのFBAは副業セラーであふれており、そこで戦っても価格競争で消耗するだけだと気付いたからです。一方で、自己発送を使っている人はほとんどいませんでした。

さらに、冷凍食品はFBAで取り扱いができず、ライバルが問屋ばかりであることにも目を付けました。販売には保健所の許可も必要なので、副業セラーが簡単に扱えるものでもありません。

それで「冷凍食品の自己発送、いけるんじゃない!?」と!

博士
博士
差別化できるポイントを見つけたんじゃな!

そこから、まずは家庭用冷蔵庫を使ってキャビアやワサビなど小物の冷蔵食品から始めたのです。

すると、単品で粗利が100円程度の商品でも、複数注文だと1箱でまとめて発送できるため、利益が出るとわかりました!業者がまとめて買ってくれると、粗利が1万円を超えることもありましたね。

そもそもクール便は送料が200円プラスになるので、同梱だと利益が底上げされて結果として儲かるんです。

このような理由から、利益率のアップを図るためにまとめ買いしてもらえそうな商材は普段から意識的に取り扱っています。飲食店などの業者向けの商材を扱い、複数購入を狙っていますね。

助手
助手
ライバルが入ってこない、やりづらいところを見つけた結果、上手くいったのですね!

信頼を積み重ねて上の商流とのパイプ作りに成功

また、僕は「より上の商流から商品を仕入れること」にもこだわってきました。

というのも、最初のうちは知り合いの問屋から仕入れていたものの、だんだん商流がわかってきて「色んなポイントで中抜きされるんだな…」と気付いたからです。

なので、もっと上の一次店(商社などの一次問屋)から安く買えるよう努力することにしました!一次店なら色んな大手メーカーの商品を幅広く仕入れられると思って…!

助手
助手
具体的には、どのような努力をされたんですか?

まずは数百万円単位でたくさん買って、良いお客になることを目指しましたね。

そうすると名前も売れてきて、商社のほうからメーカーの担当者を連れてきてくれるようになりました。今では、メーカー直々に営業へ来てくれることもあります!

博士
博士
信頼関係を積み重ねて、上の商流とのパイプを作ったんじゃな!

はい!ちゃんとEC専門で売っていることを伝えれば、正々堂々と取引ができますしね。

上の商流と取引できるようになったことで、自分のいる位置もあがりました。つまり、自分で売ることも誰かに卸すこともできるようになったということ。

助手
助手
なるほど。現状に甘んじず、どうすれば上を目指せるか常に頭を働かせることが差別化にもつながるとわかりますね。

原価にこだわり、自社トラックや冷凍庫を完備!

さらに、僕は原価にもこだわってきました。「やるからには最安」じゃないとライバルには勝てないと考えたからです!

助手
助手
原価を安くするために、どのような取り組みをしたのですか?

例えば、ドライバーを雇い自社トラックで商社の倉庫に商品を取りに行くようにしました。そうすれば商社に配送を依頼すると上乗せされる送料をカットできます。

自社で用意しているトラック↓

その他にも、安くしてもらえるよう価格交渉もしていきました。保証金を入れるから安くしてとか、金利はつけなくてもいいからその分下げてとか…。

それこそトラックがあるので「まとめてトラック2トン分買うから値段を下げて」と交渉したりしましたね!

また、たくさん仕入れて売れるように冷凍室も3000万近くかけて完備しています。

設備や仕入れにかかる資金は銀行から調達して備えたんです!結局3億くらい借りてるかなぁ…。

助手
助手
スケールが大きい…!

それから、ヤマトと送料契約の交渉もしましたね!

博士
博士
いやいやいや、あらゆる手だてで原価を下げてきたのじゃな!こうなると、ライバルは簡単に太刀打ちできないぞ…!

はい!戦意喪失するでしょうね。それが狙いでもあります。

助手
助手
1つだけでなく、たくさんの差別化ポイントを積み上げることが大切なのですね。

ギリワンが徹底的な差別化に努めるようになった理由

博士
博士
そもそも、ギリワンさんがここまで徹底的な差別化にこだわるようになった理由を教えてもらえるかの?

はい!それは、「人と同じやり方で同じような商材を売っていていては、長期的に稼ぐのは難しい」と気付いたことがきっかけです!

助手
助手
どのようなタイミングでそう気が付いたのですか?

メーカー卸のコンサルで失敗したことがきっかけですね。

というのも、コンサルで紹介してもらえるのは誰でも契約でききるようなメーカーばかりで、商材も似たり寄ったり。すると高い確率で価格競争になり、値崩れが起こります。そもそも薄利で売れ行きも悪いので、いずれキャッシュが回らなくなるのが目に見えました。

それで「じゃあどうすればいいか?」と考えを巡らせたところ、「誰も手を出していない大手メーカーの商材を仕入れられれば、絶対負けない!」という結論にたどり着いたのです。

助手
助手
なるほど!私なら「コンサルを変えよう…」と思っちゃいそうですが、ギリワンさんは根本からアプローチを変えたんですね!

ECセラーが成功するためにまずやるべきことは…?

博士
博士
最後に、ギリワンさんが考える「ECセラーが成功するためにまず取り組めること」を教えてもらえるかな?

まずは月1万円からでもいいので、経費をかけずに地道に利益を増やしていくことが大切だと思います。何をするにもまずは資金力が必要ですから…!

例えば、せどりで売上を伸ばしながら少しずつ問屋と取引をしてみるのも良いでしょう。

助手
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ちなみに、メーカー卸しや問屋取引にチャレンジする際のコツはありますか?

まずは、メーカーや問屋と信頼関係を築くことですね!

具体的には、Amazonで取り扱いがないメーカーの商品を探し、「これなら売れるかも!」というものでカタログを作って売るのも一つの方法です。すると、メーカーとつながるきっかけが生まれます!

また、メーカーに「自社のブランドでセット商品を作っていいですか?」と営業をかけてみるのも手です。OKがもらえれば、ライバルが手を出しにくくなるので。

そして、最初は中規模くらいのメーカーを狙うのが現実的です。作ったカタログの商品が売れてリピート購入につながれば、メーカーにとっても新しい販路が獲得できるということ。お互いにウィンウィンの関係が築けるでしょう。

あとは、問屋と取引する場合はたくさん買うことが1番ですね!

そもそも、どんなビジネスでも相手側にもメリットがないと成り立ちません。コツコツと今できることに取り組みながら、まずは信頼を積み重ねていきましょう!

さいごに

博士
博士
いや~、ギリワンさんの差別化の発想力、行動力には驚かされたわい!たくさんの有益なお話をありがとう!

こちらこそ、ありがとうございます!

…もしかすると「自分には難しい…」「ギリワンだからできたんでしょ!」と思われる方もいるかもしれません。

でも、僕がやってきたのはいたってシンプルです。小手先のやり方に惑わされず、いつでも本質を見ていくこと。その積み重ねが成功への近道なんじゃないかなと思っています。

まずは、目の前のビジネスで小さな成功を目指しましょう!

ギリワンさんのTwitterはこちら!

【2024年最新】稼げる物販手法はコレ!

【2024年最新】稼げる物販手法はコレ!

助手
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さっそく物販にトライしたいんですが、どんなやり方でやればいいのかわからなくて…

そう言うと思っておすすめの手法と無料講座を用意しておいたじょ。
博士
博士

助手
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博士、サイコーです!

中国輸入

博士
博士
原価が安い中国から商品を仕入れて日本で売る手法じゃ。
自分の商品を持てるから資産性が高いのが特徴じゃよ。

初心者おすすめ度 ★★★★★
即金性 ★★★☆☆
ビジネス継続性 ★★★★☆
仕入れに必要な資金目安 5万円~
目指せる利益額 30万円以上

助手
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在宅完結OK!中国からの仕入れで利益率50%!

中国から商品を輸入し、自分でページを作って販売するので、せどりのような即金性は少ないが、小資金からスタートでき初心者にも再現性が高く仕組み化できるのが中国輸入

オリジナルブランドで自分の資産となる商品を作成できることも魅力的です。

博士
博士
最近の中国製品はクオリティも高くなってるんじゃ。やり方をしっかり学べば利益を出すことは難しくないじょ。

問屋仕入れ

博士
博士
問屋から仕入れてECサイトで販売する手法じゃ。せどり・転売からの次のステップに最適じゃな。

初心者おすすめ度 ★★★☆☆
即金性 ★★★☆☆
ビジネス継続性 ★★★★★
仕入れに必要な資金目安 5万円~
目指せる利益額 50万円以上

 

助手
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せどりからのNEXTステップにはおすすめ!

せどりで伸び悩んでいる、限界を感じる人は問屋仕入れで仕組み化を目指そう!

問屋開拓までの忍耐力は必要だけど、基本的にリピート仕入れで完結するので、せどりのように、掘り出し物を探すのに頭を悩ませる必要は無くなります

博士
博士
問屋からの仕入れができれば、リピート仕入れだけでも利益が上がるようになるじょ。せどりからのステップアップにはおすすめじゃ。

メーカー仕入れ

博士
博士
メーカーから直接商品を仕入れて、ECサイトで販売する手法じゃ。

初心者おすすめ度 ★★☆☆☆
即金性 ★★☆☆☆
ビジネス継続性 ★★★★★
仕入れに必要な資金目安 50万円~
目指せる利益額 100万円以上

 

助手
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利益商品を半永久に仕入れ続けられるメーカー仕入れ。
物流の最上流から仕入れることができるので、一般顧客が買えない金額や数量で商品の仕入れが可能になります!

せどり・転売で物販に慣れてきて、物販を副業レベルでなく事業化させたい方におすすめです!

メーカー仕入れの全体像や利益を出すまでの流れが体系的に学べます

博士
博士
メーカー仕入れは物販の最上流じゃ。メーカーと独占的に契約ができれば他のセラーに邪魔されることなく利益商品を販売していくことができるんじゃ。ただある程度仕入れ資金も必要じゃぞ。

ギリワン

年商10億円物販社長。冷蔵や冷凍商品も扱う。会員制卸も運営。

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